Пивная компания SABMiller приложит все усилия по восстановлению позитивных отношений с крупнейшими австралийскими сетями супермаркетов Coles и Woolworths, в которых продажи пива от Foster’s застопорились после долгих лет склоки между «Фостерс» и розничной торговлей из-за постоянных разногласий вокруг скидок, акций и управлением цепочками поставок.

Как стало известно на прошлой неделе, «Фостерс» наконец принял предложение «САБМиллер» о покупке, однако стоимость сделки до сих пор не определена точно, поскольку «Фостерс» имеет долги. Итоговая сумма в настоящий момент по разным сообщениям находится в пределах от 11,8 до 12,3 миллионов долларов США, а сама сделка в лучшем случае будет одобрена акционерами только к концу этого года.

Однако, исполнительный директор «САБМиллер» Грэхем Маккей уже заявил аналитикам, что будет стремиться сделать «перезагрузку» (нажать кнопку «reset») в отношения «Фостерс» и розничными  австралийскими сетями: «Мы считаем, что отношениям с ними не уделялось должного внимания, и это довольно распространенная причина в Автралии».

«САБМиллер» не собирается сдвинуть барьер продаж путем агрессивного дисконтирования, а будет применять свою стратегию BEER (Building Execution Excellence at Retail – Выстраивание Исполнение и Совершенство в Рознице), которую англо-южноафриканская пивная с успехом применяет в Северной Америке. Стратегия BEER позволила изменить и улучшить качество услуг для розничной торговли, что уже позволило поднять продажи и в отдельных частях Европы, где были реализованы различные информационные (ИТ) платформы программного обеспечения для  работы ключевых клиентов (супермаркетов).  

«Учитывая наш опыт, особенно в США, мы применим в Австралии общий подход партнерства для создания стоимости путем совместного бизнес-планирования и нашего опыта повышения покупательского спроса за счет организации различных розничных каналов», уверен г-н Маккей.

Однако, ситуация действительно сложная. В последнее время отношения «Фостерс»с Coles и Woolworths непростые: из-за медленного роста объема продаж в супермаркетах «Фостерс» видел для себя черту розничных цен на пиво, в то время как супермаркеты вводили в продажи собственные сорта пива «домашнего» пивоварения, которые в ценовом диапазоне непосредственно конкурировали с «Фостерс». Накал страстей пришелся на начало года, когда пивная «Фостерс» приостановила отгрузку десятков тысяч коробок из-за ценовых войн, в результате которых цена покатилась так низко, что (по мнению австралийских пивоваров) уже наносила удар по самому бренду.

Объемы продаж пива у «Фостерс» упали в среднем на 6% за последние два года, а в нынешнем году - на 7,3% процента в первом полугодии и 4,6% процента во втором.
 
И еще, «САБМиллер» намекнул - хоть эти две розничные сети магазинов и занимают  доминирующее положение, это совсем не означает, что пивная «САБМиллер» не может работать с другими розничными продавцами пива и помогать увеличивать объемы пивного рынка Австралии более мелкой рознице.